Недвижимость. Как ее рекламировать (Александр Назайкин). Продаем квартиру: как правильно ее рекламировать. Нюансы вторичного и первичного рынков. Лучшие методы продвижения для конкретных вариантов. В приоритете «наружка» и интернет Способы рекламы конкрет

Реклама недвижимости – задача совсем не простая. Газеты и интернет-сайты пестрят разнообразной информацией о жилых объектах. Рядовому покупателю очень сложно начать в них ориентироваться, сложно понять, каким компаниям и продавцам можно доверять, а какие из них не стоят внимания. Завоевать внимание клиента на этом рынке очень сложно, но, придерживаясь простых рекомендаций и правил, можно понять, как рекламировать недвижимость с максимальной эффективностью.

Покупатели недвижимости

Первым делом необходимо разобраться и четко понять, на кого именно рассчитана реклама. А это в свою очередь зависит от того, какую именно недвижимость вы продаете. Однокомнатная квартира скорее подойдет одиноким людям, коттедж за городом пожилым людям или семьям с детьми, трехкомнатные квартиры – большим семьям с детьми и домашними животными. Семьи с детьми предпочитают тихие спальные районы, в которых можно расслабиться и отдохнуть от шума мегаполиса. Одинокие молодые люди скорее предпочтут небольшие квартиры-студии в центре города, их не оттолкнет шумная ночная жизнь города. Поэтому вам нужно четко понимать, на кого рассчитана реклама.

Способы рекламы конкретных объектов

Далее следует сделать выбор: как именно рекламировать недвижимость. Это можно сделать по телевидению, радио, в газетах и журналах, на страницах интернет-сайтов, при помощи наружной рекламы. Реклама на радио и телевидении стоит немало, поэтому подойдет не в каждом случае. В основном к такой рекламе прибегают при рекламировании элитной недвижимости от крупных застройщиков. Если ваша реклама рассчитана на пожилых людей, то интернет-реклама не будет столь эффективна. Намного более эффективной окажется реклама в недорогих газетах. Рекламу дорогой недвижимости лучше производить на страницах дорогих глянцевых журналов, подкрепляя ее рекламой в интернете и на носителях наружной рекламы.

Вы "зацепили" вашего покупателя, отлично! Что он увидит на сайте?
Место рекламного щита ограничено, поместится только слоган, изображение, маркировка 214-ФЗ и телефон

Особенности рекламы недвижимости, правила и ограничения

В рекламе недвижимости самым важным является правильное формирование заголовка. Он должен быть ярким, интересным и лаконичным. Потребителю должно захотеться прочитать о рекламируемом жилье более подробно. Если заголовок составлен правильно и привлек потенциального покупателя, то и текст должен быть интересным. Специалисты в этой области рекламы советуют писать большие и подробные тексты, в которых вы опишите все достоинства недвижимого имущества. Если человек изначально не заинтересовался, то он просто не будет читать. А если им завладел интерес, то очень важно ответить своим текстом на все вопросы, которые у него могут возникнуть. Вам стоит подробно описать состояние квартиры, достоинства планировки, состояние сантехники, преимущества отличного расположения, близости к общественному транспорту, поликлиникам, магазинам, школам и садикам. В описании расскажите подробно все, что может быть интересно возможному покупателю.

Цена может быть указана за квартиру целиком или только за кв.м. Но обязательное условие - цена в российской валюте. Вы имеете права указать и долларовый эквивалент цены, но только в том случае, если он вводится для пояснения основного варианта.

И последним важным пунктом в рекламе недвижимости будет наличие качественных фотографий. Фотографии должны быть в хорошем разрешении, и полностью давать представление о том, какая квартира перед человеком. Лучше если вы предоставите фотографии всех помещений. Также можно сфотографировать вид из окна, наличие детской площадки, и даже план самой квартиры в чертеже. Здесь важна достоверность и актуальность фотографий, чтобы покупатель в итоге не был разочарован.

Относительно затрат на постройку недвижимости реклама стоит дёшево. В то же время от неё полностью зависит спрос и успешность реализации проекта. Универсального способа рекламировать недвижимость не существует, но для каждого типа постройки можно назвать свои особенности стратегии. Мы собрали самые распространённые способы рекламы, которые всегда помогают при работе с жилыми помещениями, элитными застройками и офисами.

Жилая недвижимость

Для того чтобы быстро продать квартиры в строящемся или уже построенном доме, необходимо обратиться к рекламным носителям, рассчитанным на массовую аудиторию. В сегменте бюджетных квартир каждый год появляется много строительных проектов, поэтому одинаковый и запоминающийся слоган необходим на каждом из носителей. Он поможет вам выделиться среди других и запомниться широкой аудитории.

Самыми эффективными носителями для рекламы жилой недвижимости являются категории, входящие в понятие наружной рекламы. Рекламный щит, установленный прямо на строящемся доме, должен содержать информацию о цене, телефон и дату завершения строительства (если речь идёт о незавершённом проекте). Семьи, арендующие квартиры в этом районе и подумывающие купить собственное жильё, обязательно обратят внимание и перезвонят вам. Ещё большее внимание получат растяжки в разных местах вокруг строительства.

Так как близость к проекту – ключевая рекомендация к размещению рекламы о продаже квартир , стоит рассмотреть районные и муниципальные газеты. Рекламное объявление в газете должно расширить информацию, размещённую на рекламном щите дома: адрес, точные расценки, метраж квартир, наличие балконов, виды из окон и ваша контактная информация. Интересным способом будет реклама в лифтах близлежащих домов: предложите аудитории улучшить свои жилищные условия без утомительного переезда на другой край города.

Элитная недвижимость

Проекты в элитной недвижимости начинают рекламироваться на ранних стадиях. Продать квартиры будет почти невозможно без убедительной маркетинговой кампании. Её ключевая задача – создать мнение о престижности строящегося объекта и рассказать о том, что его отличает от обычного жилья. Например, рекламная кампания жилого комплекса “Легенды Цветного”, прославившаяся благодаря Наоми Кэмпбелл, якобы в нём живущей. Кампания включала видеоролик, билборды, щиты и растяжки с изображением модели и подписью “Теперь вы знаете, где я живу…”.

Средняя цена за 8 роликов в день в обычном кинотеатре с пятью-шестью залами составит 240 тыс. р. Цена варьируется в регионах.

Офисные помещения

Аудитория маркетинговой кампании для проекта с помещениями под офисы – люди, принимающие решения в крупных кампаниях. К счастью, реклама для этой аудитории ненамного сложнее в реализации, чем другие типы рекламы недвижимости. Рабочий день менеджмента крупных и средних фирм проходит в офисе, на встречах и в командировках. Самым подходящим временем для контакта с рекламой офисного помещения будет именно рабочее время, когда клиент настроен на принятие решений, связанных с его бизнесом. Поэтому рекомендуется размещать , презентабельных , . Размещение щита неподалёку от объекта также часто используется во время маркетинговой кампании на финальных этапах строительства.

Рекламное объявление формата А3 в лифте бизнес-центра будет стоить недорого: одна рамка стоит от 5 до 10 тыс. р., и если вы задействуете все лифты в здании, расход в месяц в среднем составит 30 тыс. р. Интересный вариант размещения – брендирование лифтов. Стоимость составляет от 50 до 120 тыс. р. в месяц, в зависимости от того, какая площадь была обклеена плёнкой под рекламу.

Реклама офиса должна содержать информацию о его расположении, площади и оснащении. В зависимости от носителя вы можете включить дополнительную информацию, как, например, соседствующие компании, класс бизнес-центра, возможности паркинга, наличие столовых и .

Заключение

Продвижение объекта недвижимости – сложная задача, требующая каждый раз индивидуального подхода. Однако сочетание стандартных рекламных носителей с креативными вариантами размещения заставит любую аудиторию обратить на вас внимание. Даже при небольшом бюджете вы можете сделать действительно удачную рекламную кампанию. Поняв аудиторию и выбрав соответствующие рекламные точки, вы обеспечите своей недвижимости большое внимание.

«…Имея в виду желание человека избегать негативное и получать позитивное, следует найти в характеристиках товара или услуги то, что будет направлено на удовлетворение тех или иных потребностей. Так, можно обратиться к потребителям, апеллируя к самосохранению - одной из важнейших потребностей человека:

«В этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги...»

В зависимости от выбранной стратегии все выделенные выгоды или какая-то часть из них будут использованы при создании рекламы. Что-то ляжет в основу главной идеи объявления, что-то послужит для привлечения внимания, что-то - для стимулирования интереса, доверия, желания и побуждения покупателя к действию.

На основе списка выгод следует выбрать ключевые моменты будущей рекламы. Именно на них будет базироваться основная идея рекламы.

Полезным будет ранжирование предоставляемых товаром выгод. Самая существенная выгода - на первом месте, далее по убыванию - менее существенные. Такой подход поможет найти самый эффективный путь воздействия на потенциального покупателя.

Выгоды могут быть стандартными, т.е. такими, какие предлагают большинство конкурентов, и уникальными, т.е. присущими только одной компании. Но присущими не обязательно значит исключительно принадлежащими. И конкурентный товар может иметь те же свойства. Но если потребители об этом не знают, то уникальным предложением будет просто первое, высказанное в рекламе. Хотя бывают действительно уникальные предложения на самом рынке, которые, конечно, в рекламе гораздо легче выделить. Например, такой случай описывает Вэнс Паккард:

«Огромное развитие жилого строительства в Мирамаре, штат Флорида, названо его сторонниками самой совершенной общиной в мире. Tide убеждал предпринимателей Америки обратить внимание на это новаторское развитие, так как оно может стать «завтрашним целевым рынком». Журнал написал о Мирамаре: «Его непосредственный успех… имеет особое значение для специалистов по рынку, ибо тенденция в направлении «фасованных» домов в «фасованных» общинах может указывать на то, где и как будет жить завтрашний потребитель». Основатель проекта, молодой Роберт У. Гордон, сообщил мне, что Мирамар благополучно идет к тому, чтобы предложить «полностью интегрированную общину» для четырех тысяч семей.

Что значит купить «фасованный» дом в «фасованной» общине? Для многих (но, видимо, не для всех) семей Мирамара это означает, что они просто принесли свои чемоданы и больше ничего. Никакой суеты с фургонами для переезда, или покупкой продуктов, или ожиданием новых соседей для предложения дружбы. Дома полностью обставлены мебелью, вплоть до постельного белья, фарфора, столового серебра и полного еды холодильника. И вы платите за все это, даже за полный еды холодильник, в рассрочку.

Быть может, самая новая и зловещая услуга, доступная в Мирамаре - и все за ту же цену, - состоит в том, что для вас могут также упаковать вашу социальную жизнь. Как сформулировал м-р Гордон: «Любой может переехать в один из домов только со своими личными вещами и через пять минут начать жить как часть общины». Где еще вы могли бы играть в бридж со своими новыми соседями в ту же ночь, как въехали! Короче говоря, дружба продается вместе с независимостью, все в одном глянцевом пакете. Tide так описал этот аспект города будущего: «Чтобы сделать Мирамар как можно более уютным и дружелюбным, строители установили то, что можно назвать «регламентированная рекреация». Как только семья въезжает, хозяйка дома получает приглашение присоединиться к любым из ряда действий, начиная от игры в бридж и до литературных чаепитий. Ее мужа Мирамар представит местным группам, интересующимся всем, начиная от разведения рыбок до водных лыж».

Для того чтобы обеспечить эффективность рекламного сообщения, его следует нацеливать только на одну группу потребителей. Не зря народная мудрость гласит: «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь». Однако случается, что рекламисты не прислушиваются ни к другим людям, ни к собственному здравому смыслу.

При разработке идеи рекламы следует иметь ввиду, что потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль. Поэтому после обработки информации, когда идет выбор основной идеи для объявления, важно остановиться на чем-то одном. Как правило, в фундамент будущей рекламы закладывается самая сильная выгода, выявленная на предварительном этапе работы. Та выгода, которая эффективно удовлетворяет насущную потребность потенциального покупателя.

В самой рекламе могут быть развернуты несколько дополнительных аргументов: покупатели, как правило, приобретая товары, руководствуются одновременно двумя или более мотивами. Они как бы суммируют их и решаются на покупку в тот момент, когда получают необходимое количество доводов.

Таким образом: идея - одна, подкрепляющих ее утверждений - несколько.

Исследования утверждают, что основными критериями выбора большинства товаров являются следующие три:

Цена,

Качество,

Цена и качество вместе.

Это подтверждает высказанную ранее мысль, что одним из наиболее эффективных направлений разработки главной идеи является апеллирование к желанию заработать больше денег и сэкономить.

Если же цена и качество товара примерно одинаковы с конкурентными, то стоит сосредоточиться на подчеркивании других выгод. Опираясь в первую очередь, конечно же, на самые привлекательные для потенциального покупателя.

В разных случаях хорошими аргументами могут стать сроки предоставления услуг, безопасность, дополнительные удобства, местонахождение фирмы, профессионализм служащих, хорошая репутация продавца и т.д.

Когда из всех ключевых выгод выбрана одна лучшая, та, которая станет главной идеей, основой рекламы, следует всесторонне осмыслить ее. Главная идея должна существенно отличаться от предлагаемого ближайшими конкурентами. Кроме того, идее следует быть достаточно сильной, значимой, действительно привлекающей покупателей. Если в рекламе подчеркивается микроскопическое отличие от других товаров, которое потребитель не в состоянии уловить или не считает важным, то эффект от такой рекламы будет мизерным.

Основное преимущество должно быть легко воспринимаемым и понятным для всех членов целевой аудитории. Предлагаемую выгоду необходимо сформулировать таким образом, чтобы она наиболее эффективно работала, вызывая ожидаемую реакцию.

В иллюстрированной рекламе внимание потребителей привлекается с помощью сфокусированных на целевой аудитории визуальных элементов и текста. В небольших неиллюстрированных объявлениях внимание привлекается текстом. В первую очередь, заголовком, который называет реальные для покупателя выгоды, фокусируется на удовлетворении актуальных потребностей.

Например,

«Дом, где Вы обретете душевный покой».

Для того чтобы человек продолжил читать привлекший его внимание текст, ему должно быть интересно. Если потребителя содержание рекламы не увлекает, то он, как покупатель, потерян. Человек просто прекратит чтение. До того, как поймет, насколько ему полезен описываемый товар.

Интерес создается подчеркиванием выгод и предоставлением информации, которая отвечает на вопросы читательского сознания.

Например,

«Толстые стены обеспечат тепло зимой и прохладу летом. Уже посаженные деревья избавят от хлопот и уже сейчас подарят Вам тень. Мощеная дорожка не позволит Вам замарать обувь в любую погоду...»

Если разговор с читателем идет не на его языке, то он так же может потерять интерес, посчитав, что данная реклама к нему лично не относится. В зависимости от аудитории в описании товара можно упоминать различные детали. Так, например, если одновременно идет воздействие на всю семью, то упоминаются детали, интересующие всех участников принятия решения о покупке:

«В этом доме уже установлена антенна, принимающая три спортивных канала...»

«Готовить на этой кухне - одно удовольствие...»

«Есть прекрасная детская комната...»

Текст не должен «буксовать» на необязательных повторах, излишней информации. Краткость - сестра таланта. Не стоит пытаться рассказать в одном тексте абсолютно все. Только необходимые для поддержания читательского интереса слова, детали. Переизбыток информации настолько же плох, насколько и ее недостаток.

Желание возбуждается образом, который представляет себе потребитель, «примеряя на себя» рекламируемые товар или услугу. Образ же складывается из ком­плекса характеристик и выгод, приведенных в объявлении. Читая текст, человек должен убедиться, что товар в точности соответствует его потребности.

Формирование образа может проходить через обращение к различным чувствам человека: через зрение, обоняние, осязание, вкус, слух.

Пример обращения через зрение:

«Вы будете наслаждаться видом из окна...»

Через обоняние:

«Хотите ощущать запах настоящего деревенского воздуха, свободного от выхлопных газов и городской грязи?..»

Через осязание:

«Прикоснитесь к этим настоящим дубовым перилам и кленовым панелям...»

Через вкус:

«Какие сочные шашлыки можно жарить прямо во дворе на этом специальном мангале...»

Через слух:

«В этом доме вы будете просыпаться под пение птиц...»

Можно учитывать и специфичные запросы к риелторским услугам. Например,

«Оформление продажи в день договоренности...»

Человек внимает только тому, что заслуживает доверия. Поэтому он будет много раз перечитывать заинтересовавшее его объявление, каждую фразу и каждое слово. Покупатель будет решать для себя - стоит ли откликаться на эту рекламу, внушает ли она доверие.

Для того, чтобы реклама оставляла ощущение правдивости, в ней не должно быть ситуаций неестественных, вымышленных, таких, к которым потребитель отнесется скептически. Доверие людей возрастает, если иллюстрации и текст отражают картину реальной жизни.

Не стоит создавать надуманный образ товара, сочинять то, чего на самом деле нет. Ведь человек, привлеченный рекламой, увидев товар «в натуре», может очень легко разочароваться и отказаться от покупки.

Чем реальнее, правдоподобнее изображаемая ситуация, тем сильнее воздействие. Если иллюстрация или текст воспринимается со скепси­сом, то это отношение легко перенесется и на представляемый товар.

Не доверяют люди и объявлениям, в которых использованы преувеличения. Поэтому продавцам стоит избегать превосходных степеней. Лучше отказаться от слов и фраз типа - «самый лучший», «наикрасивейший» или «фантастическое предложение» и т.д.

Не стоит недооценивать потребителя, считать его глупее себя. Кому приятно, если с ним обращаются не на равных. Покупатель легко может подумать: «За мои же деньги меня же и обижают». Такие мысли вряд ли приведут его к покупке.

Часто хороший результат в формировании чувства доверия достигает метод «рассказа друзьям»: обращение от первого лица как бы к конкретному человеку. Люди в таком случае легче вступают контакт.

В конце текста будет полезным указать не только название фирмы, но и имя человека, с которым предстоит контактировать покупателю.

В рекламе нужно не только указать на потребности человека, на пути их удовлетворения, но также и показать, что следует сделать для достижения необходимого результата. Примеры указания на необходимое действие:

«Купите...»

«Приобретите...»

«Обратитесь к нам...»

«Придите к нам...»

«Вызовите нашего агента...»

Автор книги:

Раздел: ,

Внимание! Вы скачиваете отрывок книги, разрешенный законодательством и правообладателем (не более 20% текста).
После прочтения отрывка вам будет предложено перейти на сайт правообладателя и приобрести полную версию произведения.

В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.

Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то .