Что такое триггер в маркетинге? Ошибки шаблонов и триггеров​ Психологические триггеры в продажах

Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.

Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!

Что такое триггер в маркетинге

Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.

С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.

Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…

По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.

Какие бывают триггеры в маркетинге

1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.

2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.

3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.

Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.

4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.

5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.

Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.

Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.

6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!

7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.

8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.

9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.

10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».

Покупательский цикл и триггеры

Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.

Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.

Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.

Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату .

____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!

Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.

А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье

Ну что, друзья. Пора выходить из песочницы и осваивать техники копирайтинга более высокого уровня. Вы согласны? Я так и думал. Сейчас я хочу, чтобы Вы разделились на две группы. Те, кто собирается писать с зашкаливающими показателями водности и тошнотности, а также те, кто планирует строить свою карьеру на биржах контента, объединяются в группу с условным названием «А». Те, кто ставит перед собой цель достигать конкретного результата с помощью текста и продавать товары и услуги, образуют группу с условным названием «Б». Одновременно можно находиться только в одной группе.

Ну, что, разобрались, в какой группе находитесь именно Вы? Отлично! Значит так… С группой «А» мы на сегодня прощаемся. Эта статья не для Вас. Группа «Б» садится поближе и устраивается поудобнее. Сегодня я расскажу о техниках, которые опытные копирайтеры хранят, как зеницу ока.

Что такое триггеры

Итак, инструмент, о котором я хочу Вам сегодня рассказать, называется триггеры (другое их название — психокрючки). В переводе с английского это слово означает «спусковой крючок». Как в пистолете. Еще одно сравнение — это рубильник. Вы его включаете и запускаете особые электрические импульсы в человеческом мозге. Эти импульсы побуждают человека делать то, что Вы от него хотите. Но это в идеале.

В реальности, чтобы убедить человека, нужно использовать более широкий набор подходов. И даже это не гарантирует 100% эффект. Тем не менее, использование триггеров значительно упрощает задачу. К слову, в дополнение к этой статье я настоятельно рекомендую Вам прочитать про на человека. Эта информация Вам сильно пригодится в дальнейшем.

Триггеров существует достаточно много. Одни являются базовыми (основными), другие – составными (сложные триггеры, состоящие из нескольких базовых). Чем больше триггеров Вы задействуете в продающем тексте, тем проще Вам зацепить читателя.

Почему триггеры будут работать всегда

Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.

Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.

Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.

Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.

Локальные и глобальные шаблоны

Шаблоны бывают локальные (краткие) и глобальные (долгосрочные). Например, когда Вы «на автомате» сходили в магазин за хлебом, будучи полностью погруженными в мысли о создании , и не помните о том, кто был в магазине, в какой кассе Вы произвели оплату и другие подробности, – это локальный шаблон.

Глобальный шаблон – это более длительные установки. Самый распространенный пример: «Нужно ходить в школу, прилежно учиться, потом идти в институт, там прилежно учиться и найти хорошую работу». И большинство людей следуют этому шаблону, даже не вникая, а почему все должно быть именно так. Почему нужно работать на кого-то, вместо того, чтобы обеспечивать работой себя самому или давать работу другим?

Итак, главное, что Вам нужно сейчас усвоить: шаблоны окружают нас повсюду. И именно на них завязана работа всех психологических триггеров.

Подсказка дня: если Вы не хотите ждать следующего выпуска статьи, а хоите ознакомится с базовыми триггерами прямо сейчас, прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Или , чтобы не пропустить самое интересное.

Разрыв шаблона

Еще одно важное понятие, которое Вам нужно сейчас знать – это «разрыв шаблона». Можно долго приводить трактовки из учебников по психологии и НЛП, но проще объяснить на примере.

Предположим, Фрекен Бок гонится за Карлсоном с выбивалкой для ковров. В ее сознании есть два шаблона:

  1. Карлсон убегает, она его догоняет
  2. Карлсон сопротивляется, и она его лупит выбивалкой

Другими словами, мозг Фрекен Бок работает по двум возможным программам. Но тут Карлсон резко останавливается и говорит: «Ой, а у вас молоко убежало». Программой в сознании Фрекен Бок такое ответвление не предусмотрено, и она впадает в ступор.

Разрыв шаблона на практике.

Это и есть разрыв шаблона: когда возникает ситуация, не предусмотренная «программой» мозга. Во время такого разрыва человек наиболее уязвим для гипноза и других техник манипулирования.

Триггер №1: Предубеждения

Скажу сразу: это триггер первый по порядку, а не по своей влиятельности. Я намеренно перемешал все триггеры для того, чтобы они у Вас укладывались в голове независимо друг от друга, и Вы могли их органично использовать на практике. Чуть позже Вы поймете, как и почему.

Итак, первый триггер – предубеждения. По сути, это инерционность, стереотипы, которые укрепляются в сознании большинства людей на протяжении жизни. Как правило, предубеждения формируются вместе с получением жизненного опыта.

Вот, к примеру, я Вам говорю, что смеситель для ванной сделан в Китае и стоит $30. Какие мысли у Вас срабатывают автоматически? Правильно, китайское «шило», дешевка, которая с высокой долей вероятности не выдержит давления воды и лопнет, в результате чего у соседей будет потоп и, как следствие, большие неприятности у Вас.

Заметьте, я ничего не говорил про потоп и неприятности, Вы сами сделали такой вывод, исходя из предубеждений. Другими словами, Ваш мозг самостоятельно выстроил вот такую цепочку:

Дешевый + китайкое производство = плохое качество и куча проблем .

А теперь другой пример…

Я говорю Вам, что пара этих мужских туфель занимает третье место среди всех моделей самой дорогой обуви в мире. И вновь у Вас срабатывает триггер предубеждений: Вы представляете качественные кожаные туфли черного или благородного коричневого цвета, прошитые и украшенные фирменным лейблом.

Другими словами, Ваш мозг сам достраивает цепочку:

Дорогой = Качественный .

При этом туфли эти могли быть сделаны в том же Китае. Просто уж так повелось, что у славян слово «китайский» ассоциируется со словом «низкосортный», а между тем, в Китае существует около 15 уровней качества продукции. Продукция 14-15 уровней поставляется, в основном, в Европу. В страны СНГ, как правило, поставляется продукция уровней 5-7 и ниже. Вот почему сложилось такое предубеждение.

Как использовать это триггер в копирайтинге

Точно так же, как я использовал его сейчас с Вами. Плюс, Вы можете вырабатывать собственные подходы. Например, у многих людей выработано предубеждение «дорогой, значит, качественный». Следовательно, просто подняв цену, Вы увеличите продажи в определенном сегменте целевой аудитории.

Наконец, третий, негативный пример использования этого триггера: Вы рассказываете про человека, который купил себе дорогой автомобиль, работая при этом гос. служащим. Автоматически мозг Вашего читателя выстраивает связь на основе предубеждений:

Гос. служба + много денег = мошенничество, воровство и взятки .

У триггера предубеждений есть много вариаций, и все их мы с Вами будем рассматривать в последующих статьях.

P.S. А теперь у меня к Вам есть небольшая просьба. Пожалуйста, напишите в комментариях, интересна ли Вам тема психологии, триггеров и гипнотического воздействия в копирайтинге. Спасибо.

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.


Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.


Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!

Маркетологу не обойтись без базовых знаний в области поведенческой психологии, ведь он должен знать, почему потребители покупают, если хочет, чтобы его рекламная кампания продавала.

Речь идет вовсе не о качестве товара и его цене: склонность людей к совершению покупки определяется внутренней мотивацией, возникающей при задействовании в их сознании определенных эмоциональных триггеров.

Поэтому маркетинговое сообщение должно не только отображать ценность оффера, но и воздействовать на целевую аудитории, располагая потенциальных покупателей к совершению сделки.

Существует 15 основных триггеров, использование которых усиливает желание потребителей совершить покупку. В этом посте вы узнаете о каждом из них и рассмотрите примеры их действия на практике.

1. Удовольствие и дискомфорт

Основной и наиболее сильный стимул всех людей — желание получить удовольствие или избавиться от дискомфорта. Именно эта мотивация определяет абсолютное большинство наших решений.

Чтобы имплементировать данный триггер в маркетинговое послание, вы должны определить основные потребности/проблемы своих потенциальных покупателей и помочь им пройти путь от точки А до точки Б: точкой А является то положение, в котором покупатели находятся в данный момент, а точка Б — это положение, в котором они хотели бы оказаться.

Чем ближе человек окажется к достижению желаемого результата, будь то получение выгоды или решение какой-либо проблемы, тем сильней он захочет приобрести тот товар или услугу, которые принесет ему полное удовлетворение.

Маркетологи сервиса Go To Meeting (программного обеспечения для проведения online-совещаний и вебинаров) предлагают посетителям бесплатный пробный период пользования платформой. Пользователь, убедившийся в качестве сервиса, будет очень близок к желанному результата — постоянному использованию высококлассного ПО для проведения онлайн-конференций. Все, что требуется — оформить платную подписку.

В данном случае точка А — начало пробного периода, а точка Б — пользование SaaS-платформой на постоянной основе.

Ваш продукт также может быть преподнесен как средство для устранения преград на пути к достижению желаемого. Такой триггер является даже более эффективным, потому что мы склонны прилагать для избежания дискомфорта, нежели для получения удовольствия.

Заголовок лендинга Harvest, облачного сервиса оптимизации времени и тайм-менеджмента, гласит: «Отслеживать время теперь стало легко». Маркетологи Harvest знают, что их целевая аудитория сталкивалась со сложностями при работе с приложениями для тайм-трекинга, поэтому они обещают избавить покупателей от этой проблемы.

2. Новизна

Все люди любят новинки — некоторые фанаты Apple готовы каждый раз покупать новые iPad и iPhone невзирая на то, что обновленная модель мало чем отличается от старой.

Демонстрация чего-то нового и неизвестного вызывает прилив допамина в мозг, что делает человека склонным приобрести новинку ради получения удовольствия. Этим чаще всего пользуются производители электроники и автоконцерны, а в онлайн-индустрии данный триггер чаще всего применяется для продвижения новейших цифровых услуг.

Использовать этот мотиватор очень просто: преподносите все свои товары или сервисы как инновацию. Вы можете использовать этот триггер как в рекламной кампании новых продуктов, так и старых, внеся в них несколько правок.

Продающий текст на целевой странице мобильного приложения Squarespace гласит: «Новый менеджмент. Представляем новый набор iOS приложений, которые помогут вам запомнить, продемонстрировать и отследить ваши лучшие идеи». Такое УТП привлечет внимание любого посетителя, заинтересованного в такого рода приложениях.

3. Объяснение

Исследование, проведенное психологом Эллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 году, показало, что человек более склонен выполнить определенное действие, если у него есть на то рациональные причины.

Эллен стояла в очереди у ксерокса и просила людей пропустить ее вперед, объясняя свою просьбу тем, что ей «нужно сделать несколько копий документов». Как ни странно, такая, казалось бы, и без того понятная причина, подействовала на 34% стоящих в очереди и они пропустили ее.

Такое поведение объясняется тем, что наше сознание всегда ищет рациональные объяснения тем или иным действиям. Поэтому если покупатель сможет логически обосновать свою потребность в определенном продукте, он будет расположен к его приобретению.

Объясните своим потенциальным покупателям, почему ваш оффер является эффективным, как именно он решит их проблемы, и по каким критериям он превосходит предложения конкурентов.

На пригласительной странице конференции Startup Weekend описаны 6 простых причин, по которым ее стоит посетить.

4. Истории

Если вы хотите установить сильную эмоциональную связь со своими потенциальными клиентами, которая впоследствии положительно повлияет на их желание совершить сделку, расскажите им историю.

Чтение и слушание различных рассказов и историй активирует наше подсознание, поглощающее 95% всей полученной нами информации.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) и Джошуа Глен (Joshua Glen) провели эксперимент: они купили 200 дешевых товаров в комиссионном магазине и попытались продать их дороже при помощи рассказов. Исследователи пригласили 200 авторов, которые написали для каждого товара уникальную историю, а затем разместили вещи на аукционе eBay.

В результате Роб и Джошуа заработали $8 000, получив 2700% прибыли. Пластмассовый мишка, показанный на фотографии выше, был куплен ими за $1, а продан за $51 — все благодаря эмоциональной связи, создающейся историями и рассказами.

5. Простота

Лауреат Нобелевской премии, психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) утверждает, что человек, выбирая между 2 путями достижения поставленной цели, всегда отдаст предпочтению варианту, требующему наименьших усилий.

Донесите до потребителей то, что ваше решение является наиболее простым и быстрым способом выполнения их задач.

Заголовок лендинга облачного сервиса RIght Signature «Наиболее быстрый и простой способ поставить электронную подпись» является отличным примером использования этого стимула.

6. Общий враг

У каждого человека есть некий объект — другая личность, персональные недостатки или какие-либо внешние проблемы — виновный во всех своих неудачах и трудностях.

Ваша задача: встать на сторону потенциальных покупателей и показать им, как предлагаемый оффер станет их орудием борьбы против вашего общего врага.

Ресурс для поиска работы CareerBuilder.com стал союзником своей целевой аудитории против скучной работы, назойливых сотрудников, негибкого графика и других проблем, с которыми сталкиваются большинство не любящих свою профессию людей.

Используя данный триггер, вы также можете отобразить свое превосходство над конкурентами, как это сделали маркетологи Apple, превратив корпорацию Microsoft в своего конкурента.

Симпатичная девушка сыграла роль созданного на Mac домашнего кинофильма, а одетый в женский наряд мужчина — видео, созданное на компьютере с ОС Windows. Послание Apple предельно ясное: их утилита лучше, чем программа Microsoft.

Но будьте осторожны при выборе врага: избегайте религиозных, политических, межнациональных и других образов, использование которых может настроить аудиторию против вас.

7. Вызовите интерес

Согласно теории «информационного пробела», человек практически всегда выполняет нужные действия, чтобы устранить преграду между тем, что он знает, и тем, что он хочет узнать.

Использование такого триггера обеспечит вам высокие показатели открытия email-рассылки и распространения контента, а также сделает пользователей более склонными к совершению сделки за счет их неудовлетворенного интереса.

Вот пример благодарственной листовки от ресторана California Pizza Kitchen с весьма мотивирующим заголовком: «Не открывайте». Даже вам, наверное, стало интересно, что же написано внутри этой листовки. ;)

Говоря об интернет-индустрии: наиболее высокий open rate электронных писем приносят темы по типу «НЕ ОТКРЫВАЙТЕ это письмо!» и «Это худший email, который я когда-либо отправлял».

Вы также можете использовать вызывающие интерес предложения в заголовках ваших посадочных страниц, тексте СTA-элементов и любых других составляющих landing page.

8. Ожидание

Все мы знаем, насколько популярна техника Apple: многие люди всегда в курсе последних новостей этой компании, а фанаты бренда заказывают новую модель iPhone еще задолго до ее официального релиза.

Такой интерес к новинкам Apple — это заслуга маркетологов, которые создают веб-ресуры для распространения слухов о новых девайсах и публикации фотографий их концептов. Подобный пиар привлекает внимание широкой аудитории, и люди с нетерпением ждут выхода нового продукта.

Начните рекламную кампанию своего товара или сервиса за несколько месяцев до его выхода. Используйте различные маркетинговые каналы, чтобы распространить информацию о новинке, а также попытайтесь привлечь к ней внимание авторитетных блоггеров и интернет-изданий.

Известный персональный тренер Мари Форлео (Marie Forleo) создала целевую страницу своего тренинга задолго до его начала, собрав email-адреса множества заинтересованных посетителей.

Подписчики Мари будут регулярно получать свежие новости о ее обучающей программе, что положительно повлияет на их склонность к приобретению ожидаемого курса.

9. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства являются не только одним из наиболее эффективных эмоциональных триггеров, но и обязательной составляющей любого лендинга.

Суть этого мотиватора очень проста: потребители доверяют бизнесу и верят в эффективность его оффера, если видят положительные отзывы других людей.

Чтобы задействовать этот триггер, размещайте на посадочной странице рекомендации и рецензии ваших клиентов. Тем более что добавить блок отзывов с помощью конструктора секций в очень просто:

10. Сравнения

Мы можем определить ценность того или иного объекта только за счет сравнения его с другим — не зря говорят, что «все познается в сравнении».

Отображайте цены на ваш продукт последовательно: от большей к меньшей. Это сделает каждый последующий продукт более привлекательным за счет того, что его стоимость будет казаться более приемлемой по сравнению с дорогостоящим вариантом.

Данный триггер используется на landing page SaaS-решения Basecamp: первой в списке отображены цена и описание наиболее продвинутого плана подписки за $150, что делает следующий тариф стоимостью в $100 более привлекательным.

11. Значимость

По мнению знаменитого спикера Тони Робинса (Tony Robbins), чувство значимости является одной из 6 основных потребностей человека. Поэтому если вы хотите завоевать лояльность покупателей, покажите им, как много они для вас значат.

Высококлассный сервис клиентской поддержки — это наилучший способ показать заботу о покупателях.

Предоставление качественной техподдержки является основной задачей сервиса для автоматизации работы в социальных сетях BufferApp. Это отображено на их посадочной странице в предложении «Мы отвечаем на 80% электронных писем в течение 6 часов. Убедитесь в этом сами!».

Поощрение различными бонусами, скидками и специальными предложениями также является хорошим способом завоевать расположение клиентов.

12. Сообщество

Каждый из нас хочет чувствовать социальную принадлежность и связь с другими людьми. Будучи частью сообщества, человек чувствует комфорт и безопасность, что делает его более склонным к достижению поставленных целей — если ваш продукт ему в этом поможет, то он непременно его приобретет.

Чтобы создать сообщество лояльных последователей вашего бренда, расскажите потребителям об идеологии бизнеса, как это делает компания Apple.

«Что бы мы не делали, мы всегда пытаемся менять текущее положение дел и мыслить нестандартно. Мы добиваемся этого, разрабатывая первоклассный дизайн нашей продукции и делая ее простой в использовании. Так получилось, что мы также делаем хорошие компьютеры. Хотите купить один?»

Apple не просто продает своим клиентам хорошие телефоны и производительные компьютеры — бренд предлагает людям стать частью сообщества, которое верит в инновационность и креативность.

Рассказав клиентам о вашей вере в определенную идею, вы завоюете огромное количество поклонников, готовых рассказывать о вашем бизнесе всем и повсюду.

13. Актуальность

Актуальные новости и события, о которых аудитория говорит прямо сейчас — один из наиболее важных инструментов маркетолога.

Чтобы ваш бизнес ассоциировался у потребителей с теми или иными событиями, принимайте в них пассивное участие, как это делает популярный бренд печенья Oreo.

Маркетологи Oreo создали такое изображения в честь годовщины посадки корабля Appolo 11 на поверхность луны. Вспоминая это событие, увидевшие данную картинку люди также подумают о печенье Oreo.

14. Дефицит

Ограниченность того или иного товара делает его более ценным в глазах потребителей — они не только принимают положительное решение о покупки быстрей, но и готовы заплатить за дефицитный продукт больше.

Для задействования этого триггера, вы можете создать лимитированную серию продукта, ограничить к нему доступ или продавать его со скидкой лишь на протяжении определенного промежутка времени.

На сайте Groupon этот прием используется для увеличения ценности каждого продаваемого продукта: под CTA-кнопкой для выполнения заказа расположен таймер, отображающий время действенности скидки, а также текст «Время акции ограничено».

15. Противоречия

По словам писателя Тима Ферриса (Tim Ferris), все наиболее популярные статьи на информационных порталах противоречат убеждениям людей, что вызывает у них сильный интерес и даже злость, которая является наиболее эффективной эмоцией для создания вирусного контента.

Затроньте поведение, убеждения или ценности людей, чтобы привлечь их внимание. Но будьте осторожны: не касайтесь политических, религиозных и расовых тем.

Заголовок статьи о Стиве Джобсе на корпоративном блоге SaaS-сервиса Help Scout гласит: «Почему Стив Джобс никогда не прислушивался к пользователям». Все люди, которым известна идеология творца Apple, не согласятся с таким утверждением (это противоречит их убеждениям), что вызовет у них очень сильное желание ознакомиться с содержанием статьи, которое, по их мнению, не соответствует действительности.

Заключение

Надеемся, что перечисленные 15 триггеров окажутся вам полезными и вы начнете использовать на своих лендингах и в рекламных кампаниях. Многие из этих психологических особенностей кажутся вполне очевидными, но учитываются они гораздо реже, чем можно подумать.

Помните, любые изменения в дизайне следует предварительно тестировать, дабы воочию увидеть, как они отразятся на посещаемости и конверсии вашей посадочной страницы. Проверить свои гипотезы и выбрать наилучший с точки зрения конверсии дизайн лендинга вы можете уже сегодня с помощью .

Иногда читаешь текст, смотришь видео или слушаешь рекламу, а тебя как за живое трогают. В процессе изучения у тебя рождаются и умирают десятки разных эмоций: страх, жадность, тщеславие, угроза, дружба…

Такие ниточки в маркетинге называются психологическими (продающими) триггерами. Как использовать триггер в маркетинге мы разберём далее.

КОНТРОЛЬ НАД УДАЧЕЙ

У нашей нации есть довольно захватывающая игра “Русская рулетка”. Это когда группа людей ради спора берёт револьвер и по очереди стреляет себе в голову (звучит жутко, знаю).

Но это не значит, что каждый, кто нажимает на спусковой курок, умирает. Дело в том, что из 6 патронников, только в одном из них пуля. Вот и вопрос, кому повезёт?

К чему я рассказываю про всё это развлечение. А к тому, что в продажах и маркетинге есть подобные пули, которые поражают клиентов наповал и вынуждают купить Ваш продукт.

Это продающие триггеры, психологические триггеры, триггеры доверия, называйте как хотите. И девиз их “Купи или умри”.

Триггер – это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие.

С английского переводится как “спусковой крючок”, именно поэтому я провёл аналогию с русской рулеткой.

Такого рода слова триггеры используются везде, я даже больше скажу, Вы сами их используете везде: на сайте, на баннере, на листовке, в , и даже в разговоре с потенциальным клиентом.

Это из серии делаю то, что понимаю, но не знаю. Осталось сделать это нажатие на курок осознанным, чтобы не надеяться, а контролировать удачу. И для этого вот Вам список основных посылов:

  1. Взаимодействие;
  2. Авторитет;
  3. Социальные доказательства;
  4. Конкретика;
  5. Сравнение;
  6. Результат;
  7. Страх;
  8. Обращение;
  9. Дефицит;
  10. Истории;
  11. Участие;
  12. Ценность;
  13. Привлекательность;
  14. Непредсказуемость;
  15. Ожидание;
  16. Общий враг.

Но не все маркетинговые триггеры являются прямыми стимуляторами к покупке. Часть из них базируется не на продающей части, а на выстраивании уровня доверия к Вашей компании и продукту.

Которое в следствии накопительным эффектом помогает совершить покупку клиенту. К слову, создание доверия – это сильно недооцененное явление в наше время.

ЗАРЯЖАЕМ ВСЁ СРАЗУ

Такое количество разных “спусковых курков” не говорит о том, что нужно брать всё и начинать “калашматить” по клиентам, вспоминая тот самый девиз “Купи или умри” (для любителей американских блокбастеров, “Buy or die”). Всё это богатство нужно использовать с толком и расстановкой.

В зависимости от выбранного действия, которое Вы хотите продать клиенту, Вы и выбираете те самые смыслы, которые лучше всего его подкрепят.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

1. Дефицит

Я, как настоящий фанат техники apple, пытался себе в первый день продаж купить iphone X. Но смеха ради, никто не хочет взять мои деньги.

Даже с учётом того, что я делал предзаказ за несколько недель, я всё равно слышу, что в наличии нет, первая партия распродана, и не факт, что со второй мне повезёт.

Это можно назвать разными словами и одно из них – дефицит. Причём, я думаю он создан умышленно.

Ну не верю, что компания, которая уже много лет производит одну из самых известных техник, до сих пор не может наладить производство в таком масштабе, чтобы все могли стать счастливыми обладателями телефона в первый день.

Ставка на то, что чего мало, то люди хотят больше. На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех.

Причём, ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету. Поэтому Вы тоже можете создать эффект дефицита, чтобы к Вам выстроились как в 90-е, когда все стояли за молочкой и колбасой.

Важно. Выполнять то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите.

А то репутация такого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер идёт снова по кругу каждый раз, когда он заканчивается.

2. Истории

Так один известный сайт привлёк к себе очень много внимания, когда начал выступать против программы “Платон” для водителей. Неравнодушных обладателей транспортного средства это зацепило и они все встали под флагом компании.

9. Взаимодействие

Чем больше люди вкладываются в Вас, тем больше они дорожат Вами. Также чем они больше с Вами взаимодействуют, тем больше доверяют Вам.

Это закон не только бизнеса, а жизни в целом. Например, когда человек приезжает с отпуска и привозит Вам подарок, то Вы автоматически сближаетесь и становитесь должны ему на психологическом уровне.

Именно поэтому, когда Вы тоже едете в отпуск, Вы ему обязательно что-то покупаете взамен.

То же самое в бизнесе. Вам нужно сделать всё, чтобы человек вложился в Вас или провзаимодействовал с Вами.

Это может быть просто диалог через а может быть в виде прохождения опроса для получения .

Причём, даже сам факт, что человек придёт к Вам в офис, тоже является частичкой триггера “взаимодействие”, которое сближает Вас с клиентом.

Вы можете пойти на опережение, и сделать всё возможное, чтобы человек почувствовал обязательство перед Вами. Например, Вы можете оказать ему часть услуги бесплатно или выдать пробники.

Такой трюк в маркетинге называется “Трайвертайзинг”. У нас в это предварительная бесплатная консультация с экспертом.

10. Авторитет

Как только какая-нибудь звезда выложит у себя информацию о том, что она приобрела новую штуковину, которая позволяет похудеть на 10 кг за 3 минуты, то все толпами идут тоже себе покупать это чудо средство, чтобы скинуть вес.

И это нормальная реакция. Причём, дело даже не в волшебной таблетке, а в том, кто его рекламирует и использует.

Мы доверяем публичным людям, в особенности, если они являются экспертами в своей сфере. В подсознании это выглядит так: “Если они пользуются, значит это точно хороший продукт”.

По-умолчанию, мы считаем, что звезда не может сделать неправильный выбор. Она априори всегда выбирает лучшее.


Пример авторитета

Поэтому чтобы повысить уровень доверия к компании, мы берём медийную личность или эксперта, а лучше того и другого, и делаем так, чтобы они подкрепили своими видом или действиями наш продукт.

Причём, мне очень нравится использовать известных в небольших масштабах людей, ведь у них, как показывает практика, народ максимально лояльный по сравнению со звёздами первой величины.

11. Социальные доказательства

То же касается и маркетинга. Если мы видим социальные доказательства в виде “друзей”, то автоматически верим этой компании и в этот продукт. Даже если этих людей или компанию ранее не знали.


Пример социальных доказательств

Самое типовое социальное доказательство – это отзывы. Но Вы можете пойти дальше и всё это подкрепить ещё благодарственным письмами, ссылками на социальные сети и даже личным телефоном.

Иными словами, Вам нужно показать всё, чтобы у человека не возникло ощущение, что это подделка, ведь сейчас реально каждый 2-3 сайт размещает у себя фейковые отзывы и подтверждающие материалы.

Если в Вашей сфере не практикуются отзывы, можете пойти по программе минимум и показать логотипы компаний, с которыми Вы работали.

Мы сами лично практикуем этот подход, потому что как показала практика, нашим клиентам эффективнее увидеть логотип известной для него компании, чем просматривать каждый отзыв в отдельности.

12. Конкретика

Обожаю этот триггер, так как он очень сильно выделяет на фоне других. Даже в таком избитом заголовке как “Почему 95 процентов людей выбирают нас”, Вы простым изменением двух цифр делаете его другим – “Почему 94,3 процентов людей выбираю нас”. Но я вообще рекомендую этот заголовок не использовать. Больно он заезженный.

При максимальной точности люди больше верят в достоверность информации, так как редко когда бывают точные значения.

Поэтому если у Вас есть округлённые значения то, Вам нужно взять и максимально конкретизировать их. Например, не месяц, а 27 дней. Или не 5 килограмм, а 5,5 килограмм. Всё просто и легко, а главное повышает доверие к Вам.

13. Сравнение

Совсем недавно я консультировал одну сеть автошкол и я был честно шокирован, что при стоимости выше среднего по рынку у них просто невероятно шикарные условия обучения.

Они предлагают: машины для обучения за полтора миллиона, чай/кофе наливают бесплатно, возят до автодрома на мерседесе. И при всём этом имеются проблемы с продажами.

Ключевая проблема заключалась в том, что их сравнивали только по цене и совсем не обращали внимание на дополнительные выгоды.

Как Вы думаете, какая первая идея была у меня в голове? Сделать сравнительную таблицу с другими автошколами. Причём, мы сделали её не в формате сравнение нас с прямыми конкурентами, а просто показали себя и типичную автошколу.

Похожая ситуация была у нашего клиента, который занимается профессиональной чисткой ковров. Весь юмор в том, что его основные конкуренты это не такие же компании, а автомойки и чистки на дому.

В силу того, что клиент не осознавал всю проблему при чистке ковра не профессиональным подходом, нам пришлось сделать сравнительную таблицу, где мы закрыли этот вопрос раз и навсегда (часть таблицы ниже).


Пример сравнения

14. Результат

Идеальный посыл для тех сфер, где можно показать результат ДО/ПОСЛЕ. В укороченной версии достаточно показать ПОСЛЕ.

Этот триггер в маркетинге можно отнести к социальным доказательствам (пункт 12), но по-моему велению, я выношу его отдельно, так как он достоен отдельного внимания за счёт своей гипер-эффективности.

Если у Вас клиенты покупают измеримый результат, а не эмоции, значит Вам обязательно нужно показать что они получат в итоге.

Показать можно как с помощью фото и видео, так и с помощью текста. Самое главное, чтобы человек увидел точку А (где он находится сейчас), и точку Б (где он будет находиться). В идеале показывать до/после на чьём-то примере.

Ещё этот триггер часто называют “Кейс”. Но в целом не имеет значение как Вы его назовёте, это Вам не корабль, он даже с неправильным названием поплывёт как надо.

Кстати вот пример того, как мы сделали результат на одном из нашего клиентов. Ползунок по центру двигается и Вы видите до или после.


Пример результата

15. Страх

Чего вы боитесь? Я серьёзно. Я вот, например, боюсь пауков, не знаю почему, но меня прям трясёт от них и автоматически включается инстинкт самосохранения и “улетучивания” ног.

Этот вопрос не ради забавы. Именно такого рода страхи и нужно использовать для воздействия на клиентов. Именно так мы максимально заденем их за живое.

Если Вы сейчас поняли это буквально, что нужно взять свой рекламный материал и написать на нём “Не купишь, пауки придут за тобой”.

То я не про это. Я про то, что Вам можно давить на страхи клиентов, но с точки зрения Вашего продукта.

Например, “Ты хочешь всю жизнь жалеть о том, что не сделал это сейчас?” или “Каждый день ты упускаешь возможность познакомиться с девушкой своей мечты” или более типовой пример: “А что если соседи затопят, а у тебя нет натяжного потолка?”.

16. Обращение

У всех людей есть характеристики. Прям как у любой техники. Только они у нас носят другие названия. А это значит, что мы можем сегментировать людей по этим характеристикам, и привлекать их внимание через их данные.

Простым языком, мы берём и делаем обращение к потенциальному клиенту по любому из отличительных признаков:

  1. Имя – Наталья;
  2. Возраст – Вам 20 лет?;
  3. Профессия – Инженер;
  4. Город проживания – Москвич;
  5. Одежда – Девушка в красном платье.

Такие обращения можно придумывать и придумывать. Но одно можно точно сказать, они очень хорошо влияют на покупательную способность.

У человека складывается ощущение, что это про него и для него. А также очень быстрая реакция на обращение, ведь это не избитое “Девушка/Мужчина”.

Пример. Мы для магазина бижутерии создали 10 аудио промо-роликов и запустили их в торговом центре.

Результат нас обрадовал, так как люди реально оборачивались и вслушивались в рекламу, так как понимали, что это для них.

Коротко о главном

Основная идея – каждый спусковой крючок (триггер) двигает клиента к положительному решению. Поэтому Вам очень важно “облепить” ими все с клиентом.

Нужно чтобы Вы при каждом новом контакте подкидывали дров в огонь и костёр разгорался, разгорался, до пожара. Где покупают все и всё. Эххх…покупают все и всё…мечта прям.

Но также не забывайте, что одни триггеры продаж Вас не спасут. К тому же, явно у Вас продажи не как в “Магазин на диване”.

Психологические триггеры – это дополнительные фишки, которые простят Вам некоторые слабости продукта или компании. Но глобально ситуацию они никогда не изменят, даже если Вы будете использовать их все и сразу.

P. S. У нас с Вами на выходе получилось 16 триггеров и это далеко не всё. Это те продающие триггеры, что нравятся лично мне, те, что я использую чаще всех.

Хотя вру, на десерт у меня есть ещё один мой любимый, называется он “Смех”. Смысл заключается в том, что когда люди улыбаются они проще расстаются с деньгами, поэтому не будьте слишком официальны, шутите и будьте счастливы.