Маркетинговые стратегии для малого бизнеса. Контент-маркетинг для малого бизнеса. Подробная инструкция по эксплуатации сферического коня в вакууме. Подумайте, в какой форме вашей аудитории было бы удобно потреблять контент

От редакции:

Это наша любимая тема – что делать небольшому бизнесу, как воплощать в жизнь приемы, которые демонстрируют монстры индустрии? Как жить и работать маленькой фабрике, скромному магазинчику, одинокому киоску у дороги. Применимы ли к ним механики, которые так смачно расписывают коллеги на конференциях?

(В конце статьи маленькое интервью – с довольно неожиданным финалом).

В 2014 и 2015 годах мы привыкли слышать безапелляционные утверждения о пользе контент-маркетинга для всех и вся. Иногда нам даже показывали кейсы о том, как контент-маркетинг принёс тысячи лидов и много денег. Проблема лишь в том, что основная масса успешных примеров внедрения контент-маркетинга – это кейсы агентств и консультантов, которые этим самым контент-маркетингом зарабатывают себе на жизнь.

А что с реальным бизнесом? Где доказанная польза от контент-маркетинга для производителя чего-нибудь вменяемого, а не только маркетинговых услуг? Возможна ли эта польза в принципе?

Прежде чем начать разбираться с этими вопросами, давайте договоримся на берегу, что разговор наш пойдёт не о консультантах и агентствах. Когда в статье вы будете видеть словосочетание «малый бизнес», представляйте себе шлакоблоки. Для наглядности добавим в статью главного героя – Василия Петровича, собственника небольшого предприятия по производству шлакоблоков «Ромашка».

Картинка для тех, кто не видел шлакоблоков. Или не знал, что это шлакоблоки.

Это поможет всем нам сосредоточиться на реальных проблемах, а не философствовать об очередных способах сделать инфобизнес из ничего только силами блога и рассылки.

Спички детям не игрушки.
Почему правы те, кто считает, что контент-маркетинг бесполезен для малого бизнеса

Когда Василий Петрович проникается желанием продвигать свой бизнес с помощью контент-маркетинга, перед ним встаёт трудный выбор: купить услуги у агентств или сделать всё самостоятельно. Сейчас мы вместе с Василием Петровичем убедимся, почему любой выбор будет не в его пользу.

Проблема 1.
Когда вы идёте покупать контент-маркетинг, сложно купить именно его

Если вам кажется, что сейчас каждое третье агентство оказывает услуги, связанные с контент-маркетингом, и купить их проще простого, то вы сильно заблуждаетесь. Вот что предложат Василию Петровичу в 99% случаев.

• SMM . Под видом контент-маркетинга вчерашние SMM-агентства предлагают бизнесу ведение сообществ. Контент-маркетинг с их точки зрения – это контент-план для сообщества или группы и короткие тексты с брендированными картинками. Зона ответственности таких агентств теперь начинается с этапа «люди вступают в ваше сообщество». Откуда они берутся, почему вступают, что делать с ними дальше – это никого не волнует. О том, что социальные сети – это только один канал распространения контента, и что есть и другие, Василию Петровичу тут не скажут.

Ой, а это кто?

• SEO . Под видом контент-маркетинга мутировавшие SEO-агентства предлагают всё те же перекачанные ключевиками статьи, но уже тематическими сериями. О том, что контент – это тактика, и что нужно подумать о каналах его распространения, о связи с задачами бизнеса, все скромно молчат. Лишь единицы подобных агентств развиваются в сторону поискового маркетинга, и найти их в толпе мутантов неискушённому Василию Петровичу будет очень сложно.

• Копирайтинг . Здесь под видом контент-маркетинга продадут уже не отдельные продающие статьи, а ведение блога или рассылки. Василий Петрович не догадывается, что контент – это не только тексты, и что добровольно блог о шлакоблоках не будет читать даже его любящая бабушка. Но выбора-то нет!

Что будет, если представитель малого бизнеса сделает выбор в пользу любого из этих решений? Ничего хорошего – всё то же, за что вы платили вчера, и что уже перестало работать, вы получите сегодня, но дороже.

Проблема 2.
Контент-маркетинг – слишком дорогая игрушка

А вот что произойдёт, если Василий Петрович решит заниматься контент-маркетингом самостоятельно.

• План А: за всё хорошее придётся платить

Если у Василия Петровича есть бюджет, он может нанять штатных специалистов. Ему понадобится кто-то, кто сможет разработать стратегию и внедрить её. Стоимость интернет-маркетолога с опытом в контент-маркетинге может легко превысить ежемесячный доход самого Василия Петровича. Конечно, можно сэкономить и нанять новичка, но эффект от работы такого сотрудника будет ничтожен долгое время.

• План Б: платить можно другими ресурсами

Контент-маркетинг может быть безбюджетным. Собственники малого бизнеса обладают очень ценной вещью – экспертизой. Поэтому вполне способны работать по готовой стратегии без помощи агентств. Есть только одно «но» – это требует времени. Контент-маркетингом нельзя заниматься от случая к случаю и нельзя сводить всё к наполнению контентом внешних и внутренних площадок. Это сложная ежедневная работа над трансформацией смыслов в полезный для аудитории опыт. Велик риск, что на управление заводом «Ромашка» у Василия Петровича просто не останется времени.

Как ни крути, пока мы видим, что у малого бизнеса почти нет шансов извлечь хоть какую-то пользу из контент-маркетинга. Но это лишь один взгляд на проблему. Есть и другой.

Почему правы те, кто считает, что контент-маркетинг необходим малому бизнесу как воздух

Ответ прост: это единственная устойчивая платформа, на которой может быть выстроено продвижение бизнеса. Особенно важно иметь такую платформу небольшим компаниям, которым не по карману гонки бюджетов в контекстной рекламе.

Во-первых, как уже было сказано, у собственников и их сотрудников есть необходимая экспертиза. Это глубокие знания своего продукта и сферы, которые сильно отличаются от выхолощенных статей Википедии. Это уникальный опыт, который не всегда очевиден для аудитории. Это возможность действительно помогать своим клиентам.

Во-вторых, именно малый бизнес может себе позволить такие эксперименты. Крупные компании утрачивают гибкость, им сложно даже просто попробовать новый подход в продвижении – требуется время на согласование, время на внедрение, время на обсуждение каждого шага. Пока большие компании только начинают согласовывать действия, малый бизнес в это время уже снимает сливки, причём без существенных вложений. Посмотрите на работу производителей сабвуферов Pride в VK , на подход Мосигры или Алексея Земскова . Да, у каждого из них есть огрехи, к каждому можно придраться с точки зрения контент-маркетинга. Но они делают то, что остаётся невозможным для многих крупных компаний: привлекают и, что намного более важно, вовлекают свою аудиторию в долгосрочный диалог, который сделал их бизнес успешным. И главное в их успехе не деньги, а глубокий смысл и реальная польза, которые очевидны для каждого клиента.

В-третьих, сейчас не существует другого способа привлечь и удержать аудиторию, кроме как с помощью полезного контента. Реклама не заставит ваших клиентов остаться с вами, не сделает их лояльнее, не повлияет на решение, когда спрос ещё не сформирован.

Кто прав в итоге

Прав тот, кто видит и риски, и возможности для малого бизнеса в продвижении с помощью контент-маркетинга.

Вот какой набор должен быть у вас, если вы хотите добиться результата:

• Ваш продукт должны выбирать какое-то время до покупки. Если его покупают спонтанно, контент-маркетинг вам не поможет.

• Вы должны быть носителем смысла и источником экспертизы. Если вы только копируете чужие решения и идеи, вы сможете зарабатывать на этом, но продвигаться вам будет полезнее с помощью рекламы и SEO. Контент-маркетинг не позволяет имитировать пользу, так что суть бизнеса быстро выплывет на поверхность.

• У вас должны быть ресурсы в достаточном количестве. Это либо деньги, либо время, знания и опыт, но без них не получится ничего.

Если вы считаете, что вам есть о чём говорить с вашей аудиторией, и если ваш продукт способен изменить жизнь людей к лучшему, тогда вторая часть этой инструкции поможет вам начать действовать и получить результат.

Безумству храбрых поём мы песню.
План действий для владельцев и руководителей небольших компаний

Давайте вернём в игру Василия Петровича и его шлакоблочный завод «Ромашка». Стратегию контент-маркетингового продвижения мы будем выстраивать на его примере.

1. Определитесь с целями

Малому бизнесу стоит оставить за кадром все имиджевые активности, которые свойственны гигантам. Вам нужны конкретные бизнес-цели, чтобы продвижение не было интересным хобби или статьёй невозвратных расходов.

Предположим, что нашему Василию Петровичу нужно увеличить продажи. Он неоригинален.

Загвоздка в том, что контент-маркетинг исключает прямую рекламу. С помощью контент-маркетинга мы будем работать над тем, чтобы получить больше входящих запросов и заявок, а за продажи в конечном итоге будут биться специально обученные менеджеры.

2. Определитесь с целевой аудиторией

Кто покупает шлакоблоки? Да кто их только не покупает! Люди строят дома и дачи, строительные компании используют шлакоблок. Проблема в том, что потреблять контент о таком продукте не будет никто.

Что нового можно сказать о шлакоблоке? То, как он производится, не интересно никому. То, как его можно использовать, знают все или почти все. И даже если нацелиться на аудиторию с несформированным спросом, быстро выяснится, что темы для контента должного качества закончились уже через месяц-два. И что дальше?

Василию Петровичу нужна аудитория, которая будет приносить деньги, и которой ему есть что говорить на протяжении долгого времени. Поэтому мы отказались от очевидных решений и нацелились на дилеров: тех, кто покупает шлакоблок оптом у производителей для перепродажи.

3. Узнайте, чего на самом деле хочет ваша целевая аудитория

В случае Василия Петровича потребности целевой аудитории очевидны. Дилеры хотят знать, как заработать больше, перепродавая шлакоблок. Это и только это действительно волнует целевую аудиторию.

В других случаях потребности будут иными. Есть масса способов выяснить предпочтения потенциальных клиентов: можно анализировать поисковые запросы, можно вывернуть наизнанку сайты, форумы, социальные сети и раздобыть реальные вопросы реальных людей. Информации на эту тему масса. Важно лишь не выбирать то, что попроще для вас. Значение имеют только острые и актуальные информационные потребности вашей целевой аудитории. И если их волнуют деньги, не подсовывайте им свойства шлакоблоков – это не сработает.

4. Подумайте, в какой форме вашей аудитории было бы удобно потреблять контент

Когда речь заходит о контент-маркетинге, тексты – первое, что приходит на ум. Но кроме текстов есть ещё и видео, аудио, презентации, иллюстрации, короткие сообщения, игры. Что в вашем случае будет привычней для ваших потенциальных клиентов, и что поможет лучше раскрыть суть вашего бизнеса?

Василий Петрович будет обучать дилеров тому, как они могут увеличить свой доход с помощью продажи шлакоблоков. Часть информации он подаст в текстовом виде, но иногда он будет проводить вебинары, а статистику лучше подаст в виде инфографики. Ещё ему понадобятся презентации.

Если Василий Петрович владелец не завода, а косметологической клиники, без фотографий ему не обойтись. А если он владелец ателье, основным контентом станет видео, потому что многие секреты пошива и раскройки проще показать, чем объяснить на словах. Подумайте, что будет оптимально в вашем случае.

5. Выберите лучшие каналы распространения контента

Для простоты поделим каналы на внешние и внутренние.

Внешние каналы распространения контента, которые будет использовать Василий Петрович, – это партнёры и их площадки. Партнёрами будут все, с кем совпадает целевая аудитория Василия Петровича, кто имеет развитые площадки в сети, потребность в качественном контенте, и с кем он не конкурирует.

Это могут быть:

• клубы и центры поддержки предпринимателей;
• продавцы оборудования для производства шлакоблоков;
• производители оборудования для производства шлакоблоков;
• банки, обслуживающие малый бизнес;
• транспортные компании;
• + специализированные печатные и электронные издания для собственников и руководителей строительного бизнеса и около того;
• …и так далее, вариантов миллион.

Внутренние каналы, которые может использовать Василий Петрович:

• блог на сайте;
• электронная рассылка;
• группы в социальных сетях (FB и VK);
• канал на YouTube;
• канал на Slideshare.

Выбирая каналы распространения контента, важно мыслить не стереотипами вроде тех, что говорят нам, будто Вконтакте – это социальная сеть для школьников. Важно просто быть там, где есть ваша целевая аудитория.

6. Пропишите цепочки целевых действий

Всё, что было до этого, было лишь подготовкой к контент-маркетингу. Он начинается именно с этого момента – с момента планирования движения целевой аудитории от первого контакта с вами до цели. Без предусмотренных заранее цепочек целевых действий Василий Петрович не сможет управлять поведением посетителей на своих ресурсах и будет публиковать полезную информацию наугад.

Как мы помним, наша главная цель – это увеличение продаж. А достижимая цель – это увеличение входящих заявок и запросов. Работаем мы именно над достижимой целью, потому что продажи в итоге – это ответственность менеджеров. Если менеджер не может связать двух слов, весь наш прекрасный контент-маркетинг разобьётся об это препятствие. Но мы верим, что менеджеры Василия Петровича профессиональны, и что всё будет хорошо.

В качестве примера приведём вот такую простую цепочку целевых действий, которая может быть одной из десятков одновременно запущенных цепочек в стратегии Василия Петровича.

7. Составьте контент-план

После того, как вы решили, для кого, где, зачем будете распространять контент, пришло время определиться с темами. Вот самый простой, но очень эффективный шаблон контент-плана, в который включены все важные детали о каждом типе публикаций. Не забудьте включить в свой план даты и ответственных лиц.

Чтобы контент-планы имели смысл и работали, создавайте их на тот срок, который длится каждая цепочка целевых действий. Кому-то понадобится контент-план на пару недель, а кому-то на полгода вперёд – универсальных решений не бывает.

8. Измеряйте!

Чтобы Василий Петрович понимал, насколько его продвижение эффективно, он будет каждую неделю отслеживать ключевые показатели. В его случае этими показателями будут целевые действия.

Конечно, важны и просмотры, и их глубина, и время нахождения на сайте. Но для бизнеса приоритетными ключевыми показателями эффективности будут количество подписчиков на рассылку, количество регистраций на вебинар и количество входящих заявок. Остальные показатели второстепенны. Это значит, что биться за количество «лайков» в соцсетях Василий Петрович не станет. И будет прав.

Итоги

Конечно, в рамках одной статьи нельзя объять всю тему контент-маркетинга для малого бизнеса, как и нельзя продемонстрировать полную контент-стратегию (content-book, который выдаём клиентам мы, в среднем содержит 70-100 страниц убористого текста и графиков), но, в общем и целом, картина ясна.

Нет ничего сложного в том, чтобы малый бизнес начал осмысленное и результативное продвижение с помощью полезного контента. Но результат получат только лучшие: те, кто не имитирует пользу, те, у кого есть ресурсы, те, кто движется последовательно, и те, кто не останавливается.

Хотите главный секрет контент-маркетинга напоследок? Просто продолжайте, когда другие сдаются. Этого достаточно для успеха, если, конечно, вы начали с грамотной контент-стратегии, а не с интуитивных решений.

Интервью по итогам статьи

Которедактор:

Читала текст с нарастающим интересом – что же вы предложите заводу «Ромашка».
Но мне показалось, что предложение неоднозначное. Он собственник производства, как он будет учить кого-то продажам, это раз.
И: историй про продажи хватит на пару месяцев – это два.

Продажи, продвижение, развитие – темы неисчерпаемые, в общем-то. И собственники обычно в курсе деталей, особенно в малом бизнесе. Тут главное авторский взгляд и подход, а не каноничный пересказ книг. Взять ту же «Силу ума» и Фёдора Овчинникова – он как раз пишет об этом всём, а темы не заканчиваются. И вряд ли закончатся, пока компания будет расти.

Ну а когда заканчивается развитие бизнеса, то какой уж контент-маркетинг.

Которедактор:

Понятно. Но это же не «Сила ума», а обычный заводик, штампующий шлакоблоки.

Так ведь это не особо принципиально. Если у владельца есть полезный опыт, экспертные знания, своё видение, то ему есть что сказать. Ну или у его специалистов. Или и у него, и у его специалистов) Другой вопрос, что обычно ничего такого и нет. Но тогда снова – какой уж тут контент-маркетинг)

Обычно на этапе аудита понятно, есть/нет ресурсов у клиента для всей этой возни. И если нет, то тогда контекстная реклама и вот это вот всё будет куда как полезней, чем КМ и имитация пользы.

С некоторыми тезисами которедакция не согласна, но материал действительно ценный, согласны?

Sp-force-hide { display: none;}.sp-form { display: block; background: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; width: 800px; max-width: 100%; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue", sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;}.sp-form input { display: inline-block; opacity: 1; visibility: visible;}.sp-form .sp-form-fields-wrapper { margin: 0 auto; width: 750px;}.sp-form .sp-form-control { background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba(217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; height: 35px; width: 100%;}.sp-form .sp-field label { color: #444444; font-size: 14px; font-style: normal; font-weight: bold;}.sp-form .sp-button { border-radius: 25px; -moz-border-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; background-color: #ef002b; color: #ffffff; width: 100%; font-weight: 700; font-style: normal; font-family: Arial, sans-serif; box-shadow: none; -moz-box-shadow: none; -webkit-box-shadow: none;}.sp-form .sp-button-container { text-align: center; width: auto;}

Согласны ли вы с тем, что маркетинг для больших компаний отличается от маркетинга в малом бизнесе?

Какие цифры нужно считать?

В основном в бизнесе считают отношение вложенных средств к количеству продаж, считают окупаемость и доход. Это действительно важные цифры для любого бизнеса, важнее которых может быть показатель, который отвечает за стоимость одного клиента. Что это значит? Это означает, что помимо основных показателей, необходимо знать, сколько вам обходиться привлечение одного клиента.

Так как основные деньги зарабатываются на повторных продажах, первую продажу можно сделать с небольшой прибылью или по себестоимости. Высокодоходные бизнесы зачастую первую продажу делают себе в убыток, часто демпингуют, просто чтобы привлечь клиента и сделать первую продажу.

Каждый бизнесмен должен знать следующие показатели:

1. Сколько стоит привлечь одного клиента.

2. Сколько денег клиент приносит за все время.

Иметь хорошие продукт или оказывать качественно услугу ещё не означает, что они будут продаваться сами. Можно улучшать продукт или качество оказываемой услуги, но если об этом не узнают ваши потенциальные клиенты - продаж не будет. Самое важное - это уметь достучаться до своей аудитории и правильно предложить продукт или услугу.

Малобюджетный маркетинг - это маркетинговые инструменты привлечения и удержания клиентов, которые предполагают минимальные расходы, а иногда можно вообще обойтись без бюджета.

Давайте поговорим о некоторых эффективных инструментах маркетинга, на которые не нужно тратить ни копейки, и с помощью которых можно привлечь дополнительных клиентов в бизнес.

10 инструментов малобюджетного маркетинга:

1. Двухшаговые продажи

То есть на первом этапе компания ничего не зарабатывает, а иногда даже может работать себе в убыток "покупая клиента".

2. Партнерские программы

Чтобы быстро стартовать в любом бизнесе или быстро увеличить продажи, вы можете воспользоваться базами клиентов других компаний, которые связаны с вашей сферой бизнеса или работают в смежной тематике. Договориться можно за процент от продаж. Правда, чтобы предложение было привлекательно для ваших контрагентов, необходимо сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

3. Продающие статьи на тематических площадках

Если ваша компания занимается торговлей товарами или услугами, вам не помешает PR в местах, где можно найти вашу целевую аудиторию. К примеру, если вы продаете садовый инвентарь, тогда вашими тематическими площадками могут стать форумы и журнала для садоводов.

Вы пишите статью об одном товаре (группе товаров) или услуге и подаете ее под соусом образовательной статьи. Статья может иметь название "Как начинающему садоводу сэкономить до 50% на покупке инвентаря" и даете советы по использованию, чистке, обслуживанию садовой техники, мимолетно упоминаю о себе и своем предложении.

4. Up-sell, Cross-sell, Down-sell

Легко увеличить продажи без дополнительных вложений можно просто внедрив техники Up-sell, Cross-sell и Down-sell.

Up-sell - это предложение купить больше или дороже. Например: Покупатель выбрал летнюю резину для авто по цене 500$, вы предложили доплатить ещё 100$ и купить резину дороже с большим сроком использования.

Cross-sell - предложение дополнительного сопутствующего продукта. Например: Купили станок для бритья, а вам предложили ещё купить пенку и лосьон. Вспомните МакДональдс: купили гамбургер, а кассир говорит "желаете пирожок".

Down-sell – предложении покупки более дешевого, но высокодоходного для вас продукта. К примеру, вы можете продать телевизор за 700$, закупка которого стоит 500$ или предложить другой телевизор дешевле за 500$, закупка которого стоит 100$. Во втором случае, при продаже товара дешевле, вы получите больший доход, так как маржа разная.

Техника допродаж позволяет увеличить прибыль компании до 30%, а иногда и больше.

5. Тест-драйв продукта на 30 дней

Предложите своим покупателям протестировать ваш продукт. В зависимости от того, что вы продаете, вы можете предложить облегченную версию продукта для ознакомления. Вспомните антивирусную программу Касперского. Компания предлагает на определенное время бесплатно воспользоваться всеми возможностями антивируса лаборатории Касперского, а потом приобрести платную лицензию.

Такой способ позволяет потенциальному клиенту, во-первых, не купить «кота в мешке» и, во-вторых, за 30 дней клиент привыкает пользоваться именно этой программой и большой процент воспользовавшихся тест-драйвом купит лицензию.

Вы можете воспользоваться самым лучшим каналом привлечения клиентом – рекомендациями. Попросите ваших поставщиков, партнеров, контрагентов каждый раз при общении с клиентами упоминать вашу компанию. Лучше будет, если вы обучите менеджеров ваших партнеров шаблонам продаж.

Для поставщиков выгода в том, что если у вас будет больше клиентов и больше продаж, то и закупок делать вы будете больше. Две стороны в выигрыше.

Контрагентам просто предложите процент от каждого клиента, который придет по их рекомендации или просто спросите, знают ли они кого-то кому ваши услуги пригодились бы. Вы удивитесь, что многие готовы рекомендовать вас и бесплатно, только потому, что им понравилась работать с вами.

7. Определение ниши на рынке

Более узкая ниша повышает уровень продаж. Особенно это важно для молодых компаний. Есть такая поговорка: "Если ваш продукт для всех, значит ваш продукт ни для кого". Это означает, что компания должна четко определить в каком направлении будет работать и с какими именно клиентами.

Например, для начинающей юридической фирмы лучшим стартом станет специализация в каком-то одном направлении права. Например, корпоративное право или уголовное.

Чем уже сфера деятельности, тем больше именно ваших клиентов придет, а не просто тех, кому может быть интересно.

8. Маркетинговое исследование, опрос

Если вы собираетесь расширять продуктовую линейку или выводить на рынок новый продукт, не спешите это делать только потому, что так делают ваши конкуренты. Проведите опрос своих потенциальных клиентов и выявите, интересен ли им данный продукт.

Лучшей стратегией, конечно, есть, разработка продукта под аудиторию, а не наоборот. То есть находите проблему вашей целевой аудитории и предлагает им решение в виде продукта. После этого создаете сам продукт.

С услугами и перепродажей дела обстоят проще, с производством сложнее, так как нужно быстро создать определенное количество товара.

В любом случае такой случай более оправдан, чем производство больших партий товара, которые никто не хочет покупать.

9. Уникальное торговое предложение

Данный инструмент является одним из самых важных в конкурентной борьбе. Давайте себе представим 100 компаний, который предлагают один и тот же продукт, только по немного разным ценам. Конечно, покупатель будет ориентироваться при покупке исключительно на цену, так как других критериев просто нет.

Так компания Palaroid со своим уникальным фотоаппаратом, который мог сразу же распечатать фото после съемки, был уникальным для рынка. Аналогов не было. Такое свойство данного товара позволило ему обойти всех его конкурентов и добиться просто колоссальных продаж. Причем цена его была не маленькая по сравнению с другими фотоаппаратами.

Иногда может быть такое, что у продукта не существует уникального преимущества, и он ничем не отличается от других. Такая ситуация свойственна для недорогих товаров повседневного спроса: продуктов питания, косметики, канцелярских товаров, чистящих средств. В этом случае необходимо создать УТП из обычных характеристик или построить его на эмоциях. Можно использовать все: специальную упаковку, необычную форму, цветовую гамму и т.д.

К слову, уникальное торговое предложение не всегда может касаться товара или услуги – это может быть что-то в компании или сервисе, что кардинально отличает от конкурентов.

10. Список выгод

«Клиенты покупают не дрели, а дырки в стене» (с)

Каждый раз, предлагая клиенту что-то, вы должны понимать для чего ему это нужно. В идеале, должен быть списков выгод для каждого вашего продукта, который хорошо знает весь персонал компании и на вопрос клиента, что мне это даст, каждый сотрудник мог дать вразумительный ответ.

Все эти способы помогут вам привлечь новых клиентов. Правда, работая исключительно над привлечение новых клиентов, вы не добьетесь высоких результатов. И вот почему, большая часть клиентов будет уходить, так ничего и не купив. Воронку продаж ещё никто не отменял. И здесь нужно позаботиться об эффективных техниках конвертации потенциальных клиентов в реальных.

Хотите узнать больше об активных продажах и привлечении клиентов? Получите бесплатно две мини-книги: « Легкий Способ Удвоить Свой Доход » и « Все Секреты Холодных Продаж ». Для тех, кто работает в сфере продаж – эти практические пособия очень сильно продвинут их вперед.

В современном мире для частных предпринимателей открываются невероятные возможности, о которых ранее не могло быть и речи. Каждый человек, который накопил стартовый капитал и имеет какую-либо идею в голове, может открыть свой собственный бизнес. Однако, к сожалению, огромный процент этих называемых сегодня старт-апов идет ко дну довольно быстро, и причины у этого могут быть самые разнообразные. Однако если присмотреться повнимательнее, то можно заметить, что проблема зачастую заключается в полном отсутствии маркетинговой деятельности.

Маркетинг для малого бизнеса - это обязательная составляющая, однако многие предприниматели считают, что могут прекрасно обойтись и без него. И именно здесь они допускают роковую ошибку, так как маркетинг является двигателем любой компании. А если вы создали свой собственный малый бизнес, то это должно быть для вас максимально актуально. Маркетинговая стратегия - это то, о чем вам нужно подумать в первую очередь. В данной статье вы узнаете, почему маркетинг для малого бизнеса так важен, а также найдете несколько практических советов касательно построения собственной маркетинговой стратегии, которая позволит вашему бизнесу не только держаться на плаву, но еще и постоянно расти и расширяться.

Маркетинг в малом бизнесе

Итак, ни для кого не секрет, что маркетинг - это сфера деятельности, которая отвечает за продвижение товаров и услуг всеми доступными способами. Чем же отличается маркетинг для малого бизнеса от того, который характерен для большого? На первый взгляд может показаться, что никакой разницы нет, но вам не стоит поддаваться этой видимой простоте, потому что на самом деле разница существует.

Маркетинг для малого бизнеса имеет свои особенности, такие как постоянные изменения рынка, теряющего и получающего новых игроков каждую минуту, беспрестанная конкуренция, то есть невозможность выхода на первое место в своей отрасли и создания подобия монополии, а также многое другое.

Вам стоит понимать, что на первых порах необходимо будет постоянное рекламирование, чтобы выжить в суровом мире малого бизнеса. Маркетинг в данном случае - это не только ваш главный ключ к связям с клиентами, но и еще жизненная необходимость как для роста компании, так и для ее банального выживания. Как видите, без маркетинга вам не удастся добиться хороших результатов, и велика вероятность того, что ваша компания присоединится к десяткам и сотням малых фирм, которые закрываются каждый день.

Стратегический подход

Теперь пришло время разобраться с маркетинговой стратегией. Многие предприниматели рассматривают маркетинг как рекламу своего товара, однако это нечто гораздо большее, чем просто реклама. Стратегический маркетинг в малом бизнесе играет очень важную роль, и благодаря этой статье вы поймете почему. Начать стоит с того, что молодая компания, которая выходит на рынок, должна поставить перед собой две цели: выживание и получение прибыли. Чтобы добиться каждой из них, необходимо создать стратегию, которая позволила бы как можно более быстро, надежно и успешно добиваться реализации обеих целей.

Именно тут и вступает в игру стратегический маркетинг в малом бизнесе. Используя его, вы сможете определить ключевые моменты, касающиеся вашего товара, такие как имеется ли у него преимущество перед другими товарами, которое необходимо потребителям. Является ли ваш товар уникальным или же он уже где-то встречался? Могут ли его повторить ваши конкуренты? Соответственно, с помощью стратегического маркетинга вы сможете найти соответствующий вам эффект, затем перевести этот эффект в фактическое преимущество, завоевать с помощью этого внимание людей, побудить их сделать выбор в вашу пользу, а затем и оценить вашу маркетинговую деятельность в соответствии с вашей стратегией.

Создание стратегии

Даже если у вас будет 100 маркетинговых идей для малого бизнеса, сами по себе они будут иметь крайне небольшую ценность. Именно поэтому вам в первую очередь необходимо задуматься над тем, чтобы создать полноценную маркетинговую стратегию, а затем уже в ее рамках воплощать ваши рекламные задумки. Как же выглядит создание маркетинговой стратегии в условиях малого бизнеса?

Во-первых, вам необходимо определить вашу цель, а еще лучше - цели. Как это вам поможет? Прежде чем начать проект, будь то целый бизнес или маркетинговая кампания в рамках уже существующей фирмы, вам необходимо обозначить все задачи, которые должны быть выполнены, чтобы проект можно было занести в список успешных. Можно разделить эти цели на основные и второстепенные, но суть останется прежней. У вас будут конкретные пункты, записанные на бумаге или на компьютере, которым ваш проект в итоге должен будет соответствовать, чтобы оказаться успешным. Это позволит вам более грамотно продумывать далее стратегию, чтобы как можно более эффективно распределять ресурсы для достижения поставленных целей.

Во-вторых, вам необходимо документировать вашу стратегию. Это значит, что вам необходимо взять ваши цели, которые вы только что обозначили, и разработать пошаговую инструкцию по достижению каждой из них. То, что у вас получится, и будет вашей маркетинговой стратегией. И тут уже легко можно понять, какую роль играет грамотный маркетинг для продвижения малого бизнеса. Чем более четким будет план, тем легче будет его выполнять. Вы сможете заранее просчитать все ресурсы, которые вам понадобятся для достижения той или иной цели, определить точки пересечения, которые позволят вам эффективнее продвигаться к реализации целей, а также многое другое.

В-третьих, вам нужно помнить, что для вашей стратегии существует два главных инструмента, которые должны быть ключевыми для вашего бизнеса на протяжении всего времени его существования. Речь идет о клиентах и качестве товаров. Это значит, что в рамках вашей маркетинговой стратегии вам необходимо продумать, как именно вы будете привлекать клиентов, а также, как вы сможете перераспределить расходы таким образом, чтобы ваша маркетинговая кампания оказалась успешной, но при этом не привела к снижению качества изготавливаемой продукции. Качество продукта и качество маркетингового контента - это самое главное, что может только быть. Вы можете терять клиентов, но не должны терять качество продукта. Более того, вы можете терять клиентов из-за низкого качества маркетингового контента. В общем, теперь вы можете понять, насколько важными являются эти два инструмента. И пришло время посмотреть на практические маркетинговые советы и идеи, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

Маркетинг как концепция управления предприятием в условиях конкуренции стал известен благодаря эффективности его применения в коммерческой сфере. Введение в научный оборот самого термина «маркетинг» связывают с началом XX в. Термин укоренился в американском варианте английского языка как соединение двух слов «market getting», что переводится на русский язык как «освоение рынка», а еще лучше - «обретение рынка» .

Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса - комплексная система управленческой, регулирующей и исследовательской деятельности, учитывающая отраслевые особенности и направленная на удовлетворение потребностей общества в соответствии с покупательским спросом. В результате главная цель маркетинга заключена в удовлетворении потребностей общества с учетом материальных и духовных запросов.

В связи с тем, что каждая малая фирма действует в специфических условиях и решает свои конкретные задачи, система маркетинга претерпевает значительные изменения в зависимости от того, где она внедряется.

Любая малая организация осуществляет свою маркетинговую деятельность под влиянием комплекса сил и факторов окружающей рыночной среды. К отдельным факторам необходимо адаптироваться, другие использовать в качестве инструментов регулирования стратегий поведения на рынках сбыта.

Силы и факторы, действующие на результаты маркетинга, можно разделить на две группы. В первую входят факторы, созданные самой компанией и находящиеся под ее полным контролем. Вторая группа факторов, как правило, мало зависит от поведения и усилий фирмы, но благодаря оптимизации управленческих решений может быть ею контролируема. Данный комплекс внутренних и внешних факторов носит название микросреда маркетинга.

Внутренняя среда компании полностью зависит от принятой модели менеджмента, инструментов маркетинга, наличия денег, элементов рыночной инфраструктуры (коммуникации, основные фонды, оргтехника, связь, транспорт); технологии, организационной культуры и достигнутой популярности в обществе.

Вторая группа включает внешние силы и факторы, непосредственно связанные с деятельностью компании, а именно: поставщики, посредники, клиенты, инвесторы, банки, конкуренты, властные структуры и другие контактные аудитории, влияющие на общественное мнение.

Концепция управления маркетингом в сфере малого предпринимательства должна быть основана на социальной значимости и инновационной природе предпринимательства и исходить из того, что в сложившихся условиях проблемы развития малого предпринимательства можно разрешить только усилиями предпринимателей по объединению и согласованию целей, принципов, функций, действий в области маркетинга .

Для многих начинающих предпринимателей порой бывает не до конца ясно, что такое маркетинг и для чего он нужен. Слово модное, а куда его применить на своем предприятии не совсем понятно.

Первый вопрос, с которым сталкивается предприниматель: "Что будет пользоваться спросом у покупателей?" С этого вопроса начинается вся предпринимательская деятельность. Ответ на него можно получить с помощью проведения маркетинговых исследований. Выводы, основанные на интуиции, больше относятся к телевизионным передачам, и мало применимы в рыночной экономике. Изучение конкурентов, их продуктов (услуг), определение целевых потребителей предлагаемой продукции и качественная обработка полученной информации - вот тот необходимый минимум мероприятий, который обязан провести предприниматель перед предложением своего товара на рынок. Подобный мониторинг рынка позволит ответить на вопрос - стоит ли выходить на рынок с данным продуктом, и какая от этого может быть отдача? Получить точный ответ на вопрос: "Сколько я заработаю?" не получится, но определить направление движения на рынке и примерный результат вполне возможно.

Маркетинговые исследования это системный процесс изучения, прогноз рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынок, увеличения их сбыта, продаж.

Почти каждая компания в той или иной степени занимается маркетинговыми исследованиями, изучением рынка, на котором она работает. Сбор информации о состоянии и перспективах рынка, о конкурентах (ассортимент, цены, маркетинговая политика) и потребителях (поведение и предпочтения) хотя бы в простейшей, интуитивно понятной форме осуществляют почти все участники рынка.

На более поздних стадиях развития фирмы маркетинг так же необходим. Работая в российских условиях, далеких от благоприятных, предприниматель обязан заниматься маркетинговой деятельностью, чтобы быть конкурентоспособным на том или ином рынке товаров или услуг Маркетинг позволяет обеспечить связь организации с потребителями и общественностью через информацию, которая используется для выявления маркетинговых возможностей и проблем; генерирования, корректировки и оценки маркетинговых мероприятий; мониторинга маркетинговой деятельности; улучшения понимания маркетинга как процесса.

Таким образом, результаты маркетинговой деятельности позволяют предпринимателю:

· принимать более обоснованные управленческие решения;

· лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

· оценить рыночные перспективы продуктов;

· оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;

· выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;

· определить сильные и слабые стороны компании по отношению к конкурентам;

· выработать эффективные способы противодействия конкурентам.

Однако сами по себе маркетинговые исследования не могут гарантировать успех; ключ к успеху в бизнесе - разумное использование результатов маркетинговых исследований.

Маркетинговые решения могут касаться самых разных вопросов: от полного изменения стратегии позиционирования компании и выхода на новый рынок до менее масштабных, тактических решений. Эти решения принимаются в контексте процесса маркетингового планирования, который предполагает следующие последовательные стадии: анализ ситуации, разработку стратегии, разработку программы маркетинговых мероприятий и ее исполнение. Этот процесс никогда не прекращается: оценка стратегических решений, принятых в прошлом, является исходной информацией для анализа ситуации. На каждой стадии маркетинговые исследования вносят значительный вклад, помогая подготовить и принять решения.

Маркетинг, с одной стороны, процесс достаточно сложный и требующий определенных знаний и умений, и далеко не каждому под силу самому реализовать комплекс маркетинговых мероприятий, с другой стороны процесс безусловно необходимый для предприятия, чтобы успешно существовать в рыночной среде . Необходимо отметить, что маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов, а конкретное управленческое решение, конечно же, дело самого предприятия.

Маркетинг особенно важен для предприятий малого бизнеса по следующим причинам. Как правило, они проигрывают крупным компаниям по издержкам, и по объемам имеющихся финансовых ресурсов. Следовательно, зачастую основные конкурентные преимущества, имеющееся у предприятий малого бизнеса -- это гибкость и близость к покупателю, возможность уделять внимание каждому клиенту, изменяться, подстраиваясь под его требования. Это выражается в том, что:

· предприятия малого бизнеса могут быстро отреагировать на глобальное изменение спроса. В этом случае малое предприятие сможет быстро переориентироваться на закупку более популярных товаров, тогда как у крупного предприятия на переориентацию и распродажу запасов уйдет гораздо больше времени вследствие присущей ему инертности и больших масштабов;

· предприятия малого бизнеса могут закупить небольшую партию товара в соответствии с пожеланиями конкретного потребителя. Такой схемы работы придерживается большинство небольших фирм, и благодаря этому очень успешно конкурируют с крупными предприятиями, предлагающими качественные, но большей частью типовые товары.

Таким образом, тесное взаимодействие с покупателем и оперативное реагирование на его пожелания является основным конкурентным преимуществом малых предприятий. А для того, чтобы в полной мере воспользоваться данным преимуществом, необходимо постоянно отслеживать изменения в предпочтениях потребителей (с помощью маркетинговых исследований).

Отсюда вывод -- для малых и средних предприятий внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает им преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с крупными предприятиями.